如果问问在北京的外国人，很少有人不知道century21这个金黄的品牌。的确，由于21世纪不动产在全球的声誉，在进入中国市场的最初一段时间，21世纪不动产进入的就是涉外的房屋服务市场，这就给了外人“洋品牌”的印象。用一种最通俗的比喻，21世纪不动产就是地产界的“麦当劳”：同样是舶来品，带来美国的快餐式体验——放心、省心、快乐、高效、分享；同样是连锁经营和特许加盟；不同的是，麦当劳卖的是汉堡，而他们做的是二手房交易。在中国尚待规范的二手房市场中，21世纪不动产要面对的是，如何像麦当劳一样供应适合中国市场需求的二手房，并将之专业化、标准化。

 

卢航：欧美等发达国家房地产市场上，存量房是真正的主导者，其交易量占整个房地产交易量的 80 ％左右，而在中国这个比例还不到40%。但住宅用地会不断开发转为存量房，二手房将不再是一手房之后无奈的选择，而会成为中国房地产市场上的主体，这是一个必然的趋势。

近几年，随着中国二、三级市场的开放，随着城区在交通和教育等方面的优先在短时间内不能因为住宅郊区化的迁移而迁移，随着社会的流动性增强，在一些大中城市如上海、广州、天津等地已经形成了比较成熟的存量房交易市场。以北京为例，3年前，北京二手房与新房差距最大的地区二手房价约为新房的45%，2006年，则整体上升到70%以上，在某些局部区域如中关村，新房价反而是二手房的94.1%。

二手房市场的特点是，买卖双方信息极端不对称，交易也越来越复杂，比如买方知道卖方叫价100万，但不知道它到底值多少钱，交易中的法律、按揭、房屋产权等问题也不知如何处理。传统的交易模式必然会摒弃，购房者会逐渐习惯聘请专业的中介服务机构公司，而且全国性品牌会占据主导地位。因此我们认为，在中国，商品房开发之外的二手房市场是一个未被完全认知和撬开的金矿。

 

卢航：是的，比预期得还要好。21世纪不动产2000年3月进入中国，定位为以房地产事业为主，包括住房金融、保险及其他相关衍生业务的综合服务提供商。像麦当劳一样，21世纪不动产已在中国铺设了一张巨大的经营网络——截止2006年9月，已拥有覆盖全国23个区域、37个城市的近800家门店，过万名经纪人，发展为中国最大的房地产综合服务提供商。

这有赖于我们背后强大的全球性支持。21世纪不动产通过特许经营的方式，拥有遍布全球42个国家和地区的7800家门店，110000名专业经纪人为之效力，是全球最大的房地产综合服务提供商之一。

2005年，21世纪不动产中国区作为全球发展最快的国际区域，获得了母公司颁发的有史以来第一个“全球体系卓越贡献奖”，这也从一个侧面反映了中国市场的空间。同年12月，高盛战略投资（亚洲）公司签约注资2200万美金，成为21世纪中国不动产的第二大股东，为我们在中国的发展加重了砝码。

 

卢航：直营连锁模式是由公司投资开设众多连锁门店，其经营完全在总公司的掌握之中，总部的决策快，连锁体系内的互动效率更高，这也是目前中国市场上大部分房地产中介公司选择的模式。但是，在跨区域扩张时，采用这种模式往往因为人力资源缺乏和管理等问题出现危机。21世纪不动产选择特许加盟，是基于我们在中国市场的计划，即在未来五年内，在中国发展到60个区域，吸收4000家门店，培养30000名经纪人。这个庞大的计划如果用直营模式来实现，将会需要漫长的时间。

特许加盟模式可以实现高速而又低成本的扩张抢占市场，并最大程度地分散经营风险，使企业形成规模效应。但特许加盟对特许人的管理能力有很高的要求，特许方需要将各级加盟者的资源及利益进行很好的协调。因此在进入区域市场时，选择合作伙伴是最关键的一步，例如，在山东我们选择了三联集团，他们在当地房地产业界居于领先地位，帮助我们在4个月内就扫除了法律、市场推广、信息系统等障碍，开设起27家店，没有一般洋品牌落地生根通常会遇到的水土不服问题。

另一个不同点是，21世纪不动产主要是扎根在社区里，每个店都有十几个甚至几十个经纪人，可以集中于“有效房源”，为客户提供更周到、专业的服务。这些重点社区基本都是四五年左右的次新房，针对中产阶级客户，我们认为，目前这部分市场上的二手房交易最活跃。

 

卢航：中国的二手房市场兴起不久，仍面临法律体系不健全、经营者良莠不齐的局面，21世纪不动产希望能在社会情绪和经济理性之间，找到一个最佳的平衡点。

国际市场上，卖家习惯将交给一个中介公司独家代理，可以得到广告投入等附加服务，但中国老百姓一般不愿把鸡蛋放在一个篮子里，会将交易信息发给几个公司，其实增加了隐形的交易成本。

在中国，人们普遍将房地产中介公司看作是一个房源信息平台，然后买进卖出“吃差价”，其中的交易是不透明的。这种“吞吐”交易确实是目前二手房市场一种很普遍的甚至被默认的模式，这是由于交易双方的信息不对称，买方一般情况下会处于信息劣势，往往一些中介公司会通过先买进然后抛出、或者旧房换新房的方式进行估价和转手交易，从而损害到消费者利益。

严格说来，中介机构是不允许这样的，也不符合国际通则。我们从来不认同这种交易，只是赚取一定比例的代理佣金，或许从表面上看来佣金相对高些，但交易更透明。回归传统，“安全和效率”仍然是地产中介最核心的宗旨。

7月26日，国税总局《关于个人住房转让所得征收个人所得税有关问题的通知》出台，自8月1日起消费者在房产转让过程中的个税缴纳无法回避。这标志着二手房市场冷静期的到来，房产经纪泥沙俱下的时代已经过去，要想在微利市场中求生存就必须提高中介服务的服务质量与服务技能。那些急功近利的中、小中介公司将会被逐渐淘汰，市场环境将有新一轮净化。

 

卢航：21世纪不动产有一套严谨的行为规范和相应的法律体系，在这套体系下，针对公司每一个“经纪人”，基于网络建立了全程考核“管线图”，随时可以监控其服务动向。公司要定期不定期地进行财务稽查、客户抽奖回访，结合经纪人保证金制度来等监控。目前，以北京为例，21世纪不动产与浦东发展银行联手推广资金监管，在每一笔交易进行中，资金都会放在银行中被冻结，交易完成后才能解冻，从而更有效的保证客户交易的安全。

 

卢航：假如一个远在新加坡华人想买一套北京CBD区域的二手房，这一过程实际上由三个步骤构成：首先是新加坡的经纪人明确客户的需求，将客户的购买意向落地为有效需求（价格、地段、户型甚至楼层、朝向等）；然后通过北京的经纪人，在21世纪不动产中国强大的区域、门店、网络所形成的“SIS房源库”中寻找到合适的房源；最后一步才是交易的达成。

在这一过程中，存量房必须转化成可流动的“房源”才能进入市场交易，因此房地产中介公司要做的其实是“物流”。初级的房地产中介所做的就是把卖方房屋登记整理成“房源信息”，然后让房源信息流向买方，带买方去看房，从而完成一单交易，但没有形成强大的信息共享网络与配送网络。如何让房源信息真实反应房屋单体甚至能取而代之是一门学问，基于此，21世纪不动产想要打造两张网络：一是网络系统的房源信息最大程度的流通和共享；二是地面单店数量达到规模，以保证其配送的完成。现在我们每月在全国刷新8到10万条房源信息，目前正在完善一个开放式的房源搜索器计划。房源库越大，房源和客源的配对运动就越快，成交的效率就越高，这个网络的价值是不可估量的。

以地产物流网络为基础，引导着复合型服务的链条而非单一产业。在美国，衍生业务为21世纪不动产创造的价值，甚至已经超过了不动产业务本身。据统计，在美国有82%的房地产终端消费者会选择不动产公司提供的包括住房金融服务在内的衍生服务。在将不动产服务带给消费者的过程中，地产物流商把相关的衍生业务同时配送了出去。例如，21世纪不动产母公司Cendant旗下的专业住宅抵押公司Cendant Mortgage依托于不动产的服务网络，为终端消费者提供住房抵押贷款。公司通过强大的网上申请平台和呼叫中心帮助需要贷款的客户实现当天贷款审批。借助于庞大的网络资源，Cendant Mortgage每年可以发放的住宅按揭贷款量达到500多亿美元。在中国，21世纪不动产正在完善更复合型的服务系统，除房源信息外，还可以提供按揭服务、资金监管、保险，甚至装修等一站式服务，扮演着“投资顾问”的角色。